Lo stress test per ripartire
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04 giu 2020
TopLegal Review giugno/luglio

Lo stress test per ripartire

Analisi del portafoglio clienti e valutazione attenta dei team su cui investire sono le mosse per crescere nonostante Covid19. La crisi apre nuovi modelli per la gestione dello studio

 

Crollo verticale del fatturato e scarsa elasticità nella struttura dei costi. Un mix esplosivo che per gli studi ha significato uno stress test del proprio modello di business e operativo. La pandemia Covid19, e la conseguente gelata dell’economia, ha alzato il velo su tutte le loro vulnerabilità. Mai come ora i managing partner devono prendere coscienza della propria capacità di resistenza alle avversità e mettere in discussione le proprie strutture operative. 

Nella prima fase di lockdown, la priorità è stata gestire il complesso equilibrio tra uscite ed entrate, in un contesto di forte riduzione dei fatturati, incertezza legislativa e preoccupazioni dei soci. La digitalizzazione è stata la prima risposta messa in campo. Chi era in ritardo con i sistemi di video conferenza e sulla digitalizzazione della documentazione ha dovuto recuperare in fretta per poter operare in remoto.

Nella fase due, quella della ripartenza, i managing partner dovranno evitare di navigare a vista, con un maggior controllo dei processi. Se è vero che non si può prevedere una crisi esogena come quella indotta dalla pandemia del coronavirus, di certo si può agire sulle cause endogene della propria debolezza e adottare misure per non perdere competitività.

Analisi Fatturati: Crescita per tutti i costi
Il 2019 conferma una tendenza nel complesso positiva per i dati economici del mercato legale. Ma questi risultati non bastano a metterli al riparo. Il 2020 metterà a dura prova la resilienza degli studi e la loro visione strategica. E le conseguenze dell’emergenza Covid potrebbero dare il colpo finale alla complessa sfida in corso su costi e valorizzazione delle sinergie interne che il comparto si trova già ad affrontare. Se nell’esercizio appena chiuso il fatturato continua a crescere, la marginalità non tiene infatti il passo e la strategia di espansione delle squadre evidenzia il calo del risultato pro capite dei professionisti. 

Il linguaggio della ripresa: Comunicare bene? Parte dall’ascolto
L’emergenza Covid sembra essere arrivata a una fase di transizione, dopo il momento più acuto, ma il suo impatto è destinato a cambiare molti aspetti della nostra vita professionale, catalizzando alcuni cambiamenti già in atto ancora prima dell’insorgere della crisi. Tra questi sicuramente una maggior attenzione a un contesto di prossimità e una spinta decisiva verso la digitalizzazione. Questi cambiamenti sono accompagnati da un focus sul fare, con i fatti che diventano sempre più il driver decisionale principale. Qui interviene la comunicazione, che ha un importante ruolo nel raccontare i fatti con il linguaggio e il tono di voce corretto, sui canali più efficaci.

Leadership: Il professionista carismatico

In tempi di incertezza e difficoltà, come quelli che stanno mettendo alla prova le organizzazioni nella fase di lockdown e ripartenza, è fondamentale contare su una leadership salda e carismatica. I professionisti carismatici ottengono mediamente una maggiore fiducia dai loro clienti e dai colleghi. E questo impatta fortemente sul risultato dell’individuo e del team. Il carisma è quindi una caratteristica importante se si vuole avere successo nelle relazioni. Le persone credono che il carisma sia un insieme di caratteristiche innate, ma la ricerca dimostra che non è necessariamente così. Indipendentemente dal tipo di personalità, è possibile diventare più simpatici, attraenti e convincenti.

Professioni: L’efficienza del paralegal

Dietro ogni grande avvocato c’è un grande paralegal. Questa affermazione, che troverebbe un buon numero di sostenitori all’estero, in Italia risulta peregrina se non fuori luogo, tanto la figura del paralegal è poco diffusa negli studi. Si tratta di una figura forse anche poco compresa. Molteplici le ragioni, in buona parte riconducibili al background della professione e degli studi. Ma valorizzare il ruolo e la professionalità del paralegal, a livello di sistema, potrebbe fornire uno strumento di governance in più e tenere in studio competenze rilevanti per smarcarsi dalla rigida regola up or out.

Molmed: Lasciatevi guidare dagli in house
Silvia Pisante, responsabile degli affari legali della biotech Molmed, ha ben chiaro cosa cerca nella consulenza esterna: una collaborazione gomito a gomito, che si liberi di un modus operandi che talvolta pecca di superficialità e poca sensibilità verso il cliente. Non basta più portare a casa il singolo risultato, ma il consulente deve essere capace di creare un rapporto virtuoso che duri nel lungo termine. Per farlo non deve cedere alla tentazione di far cadere dall’alto la consulenza, piuttosto essere disponibile a farsi guidare dagli avvocati in house, diventando molto concreto sulle logiche ed esigenze dell’azienda.

Ricerca Capital Markets: La via del consolidamento
Forte del successo degli ultimi anni, il mercato dei sevizi legali nel settore capital markets prosegue oggi la sua corsa verso il rafforzamento. Complici le numerose innovazioni normative a livello comunitario, la diffusione di nuove tecnologie e una rinnovata fiducia da parte degli investitori. In frenetica evoluzione, quindi, il comparto si consolida oggi come un’entità bipartita. Se da un lato si assiste, infatti, a una continuità nell’area debt e nella finanza strutturata, in cui costante si è mantenuto l’incremento dei mandati, dall’altro si acuisce con intensità sempre maggiore lo scarto con il ramo equity, storicamente più sensibile alle incertezze geopolitiche e agli andamenti del mercato.

Ricerca Real Estate: Una commistione esplosiva
Il progressivo interesse degli investitori istituzionali stranieri per l’immobiliare italiano, il forte allentamento monetario deciso dalle banche centrali e le rassicuranti congiunture socioeconomiche hanno impattato positivamente sulla consulenza di un settore sempre più in ascesa. L’indagine del Centro Studi di TopLegal ha evidenziato una crescita di mandati sia per volumi sia per valori, alla quale è corrisposto un netto incremento del numero di attori in gioco.  Se da un lato si assiste a una riconferma e a un consolidamento dei player che presidiavano il mercato, dall’altro si affacciano nuovi concorrenti, dotati di una forza trainante talmente dirompente da ridisegnarne gli equilibri.

Piazze d’Italia: Commercialisti in cerca di nuove nicchie
Un’offerta orientata con maggiore decisione alla consulenza in ambito corporate & finance e un approccio più moderno e trasparente nella gestione dello studio sono due passi obbligati per la futura crescita degli studi dei commercialisti anche in provincia. L’esempio da seguire è quello degli studi attivi sulla piazza milanese, che sono più strutturati, vantano forti legami nel mondo della finanza e sanno sfruttare il marketing e la comunicazione per migliorare la percezione e il posizionamento dell’insegna sul mercato. 


La versione integrale del numero è disponibile su E-edicola.

tags: MolmedSilvia Pisante
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