Covid19: niente sconti nonostante la crisi
aumenta testo riduci testo stampa sep genera pdf sep segnala sep
25 giu 2020
Dagli studi

Covid19: niente sconti nonostante la crisi

La pandemia costringe gli studi a potenziare il valore delle loro proposte. L'obiettivo è distinguersi e resistere all'aumento delle pressioni sulle fee



Oltre al contenimento dei costi, alla riorganizzazione del lavoro in modalità smart e all’adeguamento degli spazi fisici alle norme di sicurezza, la fase di convivenza con il Covid19 impone agli studi di affrontare anche le forti pressioni sul tariffario da parte dei concorrenti e dei clienti. Una maggiore flessibilità nelle fee durante una fase recessiva può costituire un’arma in più dello studio. Le strategie per fronteggiare la corsa al ribasso sui prezzi possono essere due: tenere alta l’asticella o cercare di andare incontro ai clienti, alleggerendo le richieste.

Efficaci per la retention dei clienti nel breve termine, gli sconti applicati dagli studi rischiano di ridurre sul medio-lungo termine il loro potere di fissazione delle tariffe (pricing power) e di svilire il valore delle insegne sul mercato. Mantenere le fee ai livelli pre-Covid19, tuttavia, costringe gli studi, in un periodo congiunturale sfavorevole, a fare uno sforzo in più per mostrare ai clienti una maggiore capacità di potenziamento del valore della loro offerta. In questo contesto agli studi legali serve soprattutto una proposta distintiva per evitare la guerra sui prezzi (si veda anche l'editoriale "Quando il bello non si vede" su TopLegal Review agosto-settembre 2017), tenendo presente che il valore dipende non dal costo alto o basso del servizio ma dal contesto o segmento di mercato per cui lo si propone.

Una strategia proattiva nelle politiche di prezzo, inoltre, risulterà ancora più premiante se gli studi sapranno coinvolgere tutti i partner nella determinazione del nuovo tariffario. L’esempio viene dal mondo delle imprese. Una ricerca della società di consulenza tedesca Simon-Kucher di qualche anno fa ha mostrato che un ruolo attivo di tutto il management nel processo di revisione dei prezzi aumenta la probabilità di avere, una volta superata la crisi, un alto pricing power e di aumentare, quindi, i margini.

Lato domanda, invece, per i dipartimenti legali delle imprese il rischio durante le recessioni è affidarsi quasi esclusivamente a logiche di contenimento dei costi, a scapito della qualità dell’assistenza. In questo caso, nonostante i budget ridotti, la sfida è di andare oltre il costo per esaminare lo studio anche sotto il profilo qualitativo: governance, investimenti in innovazione e in effetti rete, relazione con gli stakeholder.

L’esempio, in questo caso, può essere tratto dai gestori azionari di Morgan Stanley, i quali prima di allocare il capitale in un’impresa nelle fasi recessive, misurano il suo pricing power come indicatore di resilienza. Si considerano non solo indicatori quantitativi (stabilità dei margini ecc.), ma anche la sostenibilità complessiva del business sul lungo periodo: forza del brand, strategia di investimenti e qualità della governance e del management. Vista in quest'ottica, quindi, l’offerta di consulenza legale dovrebbe apparire al general counsel in una nuova veste: non solo come un costo di breve termine, ma anche come investimento di lungo periodo per l’impresa.

tags: Morgan StanleySimon-Kucher
CLICCA PER CONDIVIDERE


eventi
Webinar | La ripresa post-lockdown: non-technical skills e prestazioni professionali

online

lunedì 13 luglio
Webinar | La ripresa post-lockdown: non-technical skills e prestazioni professionali
Master in Tech Law & Digital Transformation

Roma

venerdì 25 settembre
Master in Tech Law & Digital Transformation
Master in Data Protection Officer e Privacy Matter Expert - IV edizione

Milano

venerdì 25 settembre
Master in Data Protection Officer e Privacy Matter Expert - IV edizione
Master in operazioni di M&A e joint-venture societarie

Milano

venerdì 02 ottobre
Master in operazioni di M&A e joint-venture societarie
Master in Sports Law

Milano

venerdì 23 ottobre
Master in Sports Law


https://bit.ly/floweetoplegal
https://www.toplegal.it/news/2020/06/22/26923/fondo-formazione-2020

https://toplegal.it/eventi/26686/master-in-sports-law

https://www.amazon.it/COMMENTARIO-REGOLAMENTO-CODICE-PRIVACY-AGGIORNATO/dp/8894429709/ref=pd_lpo_14_t_2/259-5549957-9207161?_encoding=UTF8&pd_rd_i=8894429709&pd_rd_r=83c580c6-4bee-4517-9bb6-ddcb71ac2c05&pd_rd_w=wI0Fk&pd_rd_wg=FWjrU&pf_rd_p=3445fbfe-ec7c-415a-923d-008a660451c3&pf_rd_r=RFW3RXC80S8452CY9H10&psc=1&refRID=RFW3RXC80S8452CY9H10

Credits Landlogic IT

RSS

RSS