Un avvocato deve saper vendere
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15 giu 2021
Capacità non tecniche

Un avvocato deve saper vendere

Il vero venditore risolve i problemi dei clienti nella maniera migliore, dimostrando capacità di ascolto, attenzione, empatia e competenza



di Enrico Zottis*

Come in tutte le attività economiche presenti in un mercato, anche quella legale non può fare a meno della vendita. Tuttavia, c’è una certa ritrosia del mondo legale ad accostarsi al mondo commerciale. Su questa ritrosia influisce la concezione stessa della professione per la quale, come indicato dall’art.1 del codice deontologico, l’avvocato è colui che tutela, in ogni sede, il diritto alla libertà, l’inviolabilità e l’effettività della difesa.

È anche colui che vigila sulla conformità delle leggi ai principi costituzionali ed europei e sul rispetto di questi principi per la salvaguardia dei diritti dell’uomo e delle libertà fondamentali. Un ruolo, quindi, di garante sociale da ricordare e tutelare che mal si concilia con la reputazione che caratterizza storicamente la figura del venditore.

Se, da un lato, i venditori rappresentano uno dei motivi del successo di molte aziende, dall’altro la constante corsa al risultato li fa spesso apparire come individui senza scrupoli, pronti a captare le debolezze altrui e a sfruttarle per portar via qualcosa – prima la fiducia, poi il denaro. Nel tempo, vendere è dunque diventato quasi un sinonimo di imbrogliare.

Tant’è che negli ultimi anni chi si occupa di vendita non viene nemmeno più definito un venditore o un commerciale, bensì un consulente. Un escamotage per sfuggire alla cattiva fama. Considerando queste premesse è comprensibile l’avversione degli avvocati verso l’attività di vendita, apparentemente così negativa e, quindi, estremamente distante dal valore etico insito nella loro professione. Eppure la vendita, quella vera, è ben altro.

Cosa significa vendere
Vendere viene dal latino vendĕre, composto da vēnum e dāre, cioè "dare in vendita". Ed è proprio la presenza del verbo dare a raccontarci la verità sulla vendita. Il vero venditore è infatti colui che dà qualcosa al cliente.

Non colui che prende. Il vero venditore è a servizio del suo cliente, ne vuole capire i bisogni e offrirgli la soluzione giusta. Vendere significa allora aiutare, impegnare le proprie energie per migliorare la condizione del cliente. I bravi venditori decretano il successo delle loro aziende non perché illudono i clienti, ma perché risolvono i problemi nella maniera migliore. Non è poi così distante da ciò che fa un avvocato.

Ovviamente, c’è chi è più portato e chi meno, ma la vendita è una competenza che può essere sviluppata a qualsiasi età. (prosegue)

* Ceo Meta Line

L'articolo completo è stato pubblicato su TopLegal Review, nr. giugno/luglio 2021, disponibile su E-edicola.
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