Cosa si cela dietro l’aggressività dei soci
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21 dic 2021
Gestione dei clienti

Cosa si cela dietro l’aggressività dei soci

Un atteggiamento poco orientato all’ascolto, ancorato alle proprie certezze e al prestigio di ruolo può avere conseguenze negative nella relazione con i clienti



di Daniel Bulla*


Si trova in tutti gli studi: il professionista aggressivo che genera affari ma che fa venire ai suoi colleghi la voglia di scappare. I collaboratori lo temono. I suoi pari lo evitano. Solo i clienti ne vedono il lato positivo, ma non sempre, specie quando fa saltare le trattative con la controparte o crea i presupposti per un contenzioso per colpa del suo approccio somma-zero.

L’aggressività fa parte del bagaglio di comportamenti in dotazione all’essere umano fin dalla notte dei tempi. Gli individui da sempre lottano per procacciarsi il cibo e, soprattutto, per riprodursi. Che si tratti di attacco o difesa, il comportamento aggressivo rappresenta la conquista evolutiva per eccellenza. Le cose non sono cambiate nei secoli: travestita da tendenza alla crescita, l’aggressività spinge l’essere umano verso conquiste sociali attraverso lotte di potere più o meno esplicite. In qualsiasi gruppo, gli individui cercano la posizione migliore da un punto di vista relazionale, massimizzando i vantaggi in termini di potere e autostima. Maggiore la posta in gioco, peggiore la comunicazione aggressiva. Le organizzazioni di professionisti nel mondo legale non sono immuni da questo processo.

Come emerso da recenti indagini di mercato condotte dal Centro Studi TopLegal, i direttori degli affari legali delle imprese riscontrano spesso uno stile comunicativo giudicato “eccessivamente aggressivo” da parte del consulente esterno. A questo si aggiunge la percezione di una certa difficoltà di adattamento alle esigenze dell’azienda cliente: il consulente viene descritto come “poco orientato all’ascolto”, rigidamente (e frettolosamente) ancorato alle proprie certezze professionali, nonché al cosiddetto prestigio di ruolo. Si crea, quindi, un quadro in cui il servizio di consulenza viene erogato in tempi e modi che sembrano adattarsi più alle esigenze dello studio legale che a quello dell’azienda. I clienti non si sentono ascoltati dal consulente, in un’incredibile e paradossale trappola comunicativa che di certo non fa bene alla performance dello studio... (prosegue)


* Psicologo, psicoterapeuta specializzato in terapia cognitivo- comportamentale, consulente in ambito aziendale e clinico


L'articolo completo è stato pubblicato su TopLegal Review, nr. dicembre/gennaio 2022, ed è disponibile su E-edicola.



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