Business development

Autenticità e squadra per conquistare fiducia

Le gerarchie dello studio li dissociano, ma il marketing e la vendita dei servizi legali fanno parte dello stesso processo

28.10.2021

Autenticità e squadra per conquistare fiducia

 


Di Enrico Zottis*


Quando un cliente decide di affidarsi a uno studio legale, lo fa a partire da un sentimento di fiducia che ha sviluppato nel tempo. Il cliente sceglie attraverso una serie di punti di contatto: visite al sito web, recensioni, telefonate, incontri, ma anche opinioni di conoscenti. Perché si sviluppi la fiducia da parte del cliente è necessario che lo studio abbia dato di sé un’immagine coerente, ovvero che ci sia corrispondenza tra ciò che dice di fare ed essere e ciò che fa ed è. Questo è possibile se sono state sviluppate una brand identity forte, con valori chiari e definiti, e una comunicazione verso l’esterno che la esprima a dovere.

Diversi strumenti di marketing permettono di raggiungere questo risultato: la carta dei valori e gli archetipi di brand (si veda il box), la definizione del processo di ricerca che percorre il cliente prima di rivolgersi allo studio (in gergo, buyer’s journey) e il ritratto della tipologia di clienti che costituiscono il segmento di riferimento dello studio ( buyer personas). Ma anche qualora uno studio legale utilizzasse questi strumenti, ci sono alcuni ostacoli alla coerenza che vale la pena conoscere. In particolare, due: la definizione della brand identity e il rapporto tra marketing e vendite.

Brand identity e squadra
Capita spesso che l’identità di uno studio legale sia il riflesso della personalità del suo dominus o dei soci fondatori. Del resto, essendone l’ideatore, è sua la visione che ha portato lo studio dove si trova ora. Il più delle volte la brand identity non è codificata in modo da essere (prosegue…)

*Ceo Meta Line


L'articolo completo è stato pubblicato su TopLegal Review, ottobre/novembre 2021, disponibile su E-edicola.


 

 


TopLegal Index

Var. Pos. Studio Punteggio
1 BonelliErede 7,824
2 Chiomenti 6,318
3 Legance 5,394
4 Gianni & Origoni 5,263
5 Dla Piper 4,031
6 Dentons 2,582
7 Gatti Pavesi Bianchi Ludovici 2,548
8 Bird & Bird 2,510
9 Hogan Lovells 2,270
10 Gattai Minoli 2,208
11 Clifford Chance 2,045
12 Advant NCTM 1,821
13 Linklaters 1,654
14 Cleary Gottlieb Steen & Hamilton 1,608
15 Orrick Herrington & Sutcliffe 1,602

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