di Francesca Lai
«I professionisti e lo staff sono i migliori ambasciatori dello studio. Coinvolgerli attivamente nelle iniziative di marketing contribuisce a rafforzare il senso di appartenenza e a promuovere il brand in modo autentico. Perché chiamare in causa anche i clienti come testimonial in momenti dedicati?».
Così Sebastiano Distefano, esperto di marketing, comunicazione & business development che ha operato in realtà quali Clifford Chance, White & Case, Ashurst, Simmons & Simmons e, da ultimo, PedersoliGattai, secondo cui attività come i team building sono fondamentali per promuovere la brand awareness degli studi legali.
Per il professionista «il marketing legale non è semplicemente una questione di visibilità, ma di posizionamento strategico in un mercato sempre più competitivo e complesso». E segnala alcuni trend della comunicazione capaci di cambiare radicalmente il settore governato dai giuristi d’impresa. Uno di questi è «l’integrazione di figure specializzate in vendita all’interno dei team di marketing & business development», come già avviene nei principali studi legali di Regno Unito e Stati Uniti. «Sebbene questa pratica sia ancora poco diffusa in Italia, rappresenta una direzione interessante per le realtà più innovative», afferma Distefano.
L’argomento sarà trattato in occasione del Legal Marketing Forum di TopLegal, in programma a Milano il 30 gennaio 2025: un’occasione unica per esplorare queste tendenze e comprendere come il marketing possa essere la chiave per affrontare le sfide e cogliere le opportunità del futuro.
Il nuovo approccio degli studi legali alla comunicazione riflette la necessità di andare oltre la semplice offerta di competenze tecniche per proporre soluzioni che anticipino i bisogni del mercato e creino impatti tangibili sul business dei clienti. «Le persone sono il cuore pulsante di ogni studio legale, e il modo in cui uno studio investe nella formazione e nella crescita professionale dei propri collaboratori si riflette direttamente nella qualità dei servizi offerti», sottolinea Distefano. Attrarre e trattenere i migliori talenti è quindi una priorità, strettamente legata alla capacità di offrire un ambiente stimolante, in cui competenza e innovazione siano al centro.
Un altro elemento centrale è l’adozione di iniziative vocate alla sostenibilità, che Distefano ritiene una scelta strategica a livello organizzativo e di business: «Gli studi legali che integrano le politiche Esg (environmental, social, and governance) e la digitalizzazione nei loro processi interni e nelle relazioni con i clienti si posizionano come partner di valore aggiunto sul mercato», spiega.
La digitalizzazione stessa rappresenta una leva cruciale per rafforzare la competitività degli studi legali. L’adozione di strumenti tecnologici come il Crm (Customer relationship management) e l’intelligenza artificiale consente di ottimizzare i processi, migliorare l’efficienza e monitorare il ritorno sugli investimenti (Roi) delle campagne di marketing. «Un Crm ben implementato non è solo una piattaforma di gestione delle relazioni, ma uno strumento strategico per raccogliere dati finanziari, analizzare i risultati e orientare le decisioni di business», sottolinea Distefano.
L’intelligenza artificiale, invece, viene vista come un’opportunità per incrementare l’efficienza operativa e offrire maggiore valore ai clienti. «I clienti si aspettano che gli studi legali utilizzino l’AI per migliorare i processi e garantire trasparenza nei progetti», aggiunge.
Distefano insiste anche sull’importanza della gestione della conoscenza e dello sviluppo di programmi di formazione strutturati. «Gli studi devono creare un ecosistema in cui la conoscenza sia condivisa e valorizzata, garantendo una crescita costante ai professionisti e consentendo loro di affrontare le sfide più complesse del mercato», osserva. L’approccio integrato contribuisce a posizionare lo studio su servizi ad alto valore aggiunto, differenziandolo dalla concorrenza.
Sicuramente gli eventi, fisici e virtuali, contribuiscono a rafforzare il brand degli studi. «Organizzare momenti di confronto su temi normativi rilevanti permette di consolidare relazioni con clienti e stakeholder». Tuttavia, non è più sufficiente limitarsi alle circostanze di business. A suo avviso, ora è importante dar vita a iniziative sociali e di networking che rafforzino la reputazione dello studio e costruiscano legami più profondi, soprattutto quando combinano contenuti tecnici con momenti relazionali.
Per quanto riguarda la percezione degli investimenti in marketing da parte degli studi legali, Distefano parla di cambio di prospettiva. «Un marketing efficace è un asset strategico – continua –. Deve essere guidato da una comunicazione trasparente e accurata e utilizzato come strumento per rafforzare il posizionamento dello studio e supportarne il business». L’approccio vincente è quello integrato, che combina campagne di lungo periodo con attività di comunicazione allineate al piano strategico dello studio.
Infine, i social media sono diventati indispensabili per le strategie di marketing legale. LinkedIn e Instagram, in particolare, offrono opportunità diverse. «LinkedIn è ideale per promuovere contenuti tecnici e rafforzare la thought leadership, mentre Instagram è perfetto per condividere momenti di vita dello studio e attrarre i giovani talenti», spiega Distefano. La vera sfida è trovare format innovativi che rendano accessibili concetti complessi e dimostrino la competenza dei professionisti in modo semplice e coinvolgente.
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PedersoliGattai, Ashurst, Clifford Chance, White & Case, Simmons & Simmons
