IN CORSA PER IL MERCATO ITALIANO

Quella tra studi internazionali in Italia si è rivelata una gara di resistenza, in cui a tagliare il traguardo non è detto saranno le insegne partite per prime. Dalla TopLegal 100 emergono significativi margini di crescita conquistati dalle retrovie. Complice una strategia ben precisa: la diversificazione del business su base locale. Nella lotta tra studi internazionali, sul suolo italico Davide potrebbe vincere Golia.

Analizzando gli sviluppi del settore negli ultimi anni, a partire dal fallimento nel 2008 di Lehman Brothers, lo scenario è ben diverso da quello paventato da molti. La prospettata implosione delle law firm internazionali è andata elusa e il loro modello ha retto bene all’impatto della crisi. Gli studi anglosassoni hanno ridelineato la practice italiana: alcuni si sono riposizionati sul loro core business, il finance, virando dal mercato dell’equity a quello del debito. Altri hanno, addirittura, fatto un passo in più. Cercando nicchie di sviluppo anticicliche calibrate sul mercato italiano, alla conquista di un posizionamento «glocale».

Analizzando i risultati della TopLegal 100 (si veda numero di giugno 2012), emerge che i primi - i giganti legali per antonomasia come Cleary Gottlieb Steen & Hamilton, Clifford Chance e Linklaters – sono ben ancorati ai vertici della classifica. Ma il dato più interessante riguarda i secondi: un nutrito gruppo di insegne che fino a poco tempo fa in Italia gravitava nel cono d’ombra dei big, oggi primeggia quanto a crescita relativa. Guardando nel dettaglio le cifre della Tl 100, sono questi gli studi internazionali che vantano una crescita a due cifre, pur non riuscendo ancora a scalare la vetta della classifica. A differenza di altri che, in tempi di crisi, hanno dovuto fare i conti con il segno meno - registrando una flessione sia in termini di fatturato che di professionisti (è il caso di Freshfields e Allen & Overy) - hanno segnato una crescita a doppia velocità: Ashurst, Bird & Bird, Curtis Mallet, Hogan Lovells, Jones Day, Latham & Watkins, Osborne Clarke, Paul Hastings,  Rödl & Partner e Watson Farley. Tutti studi che hanno generato un incremento di fatturato compreso tra il 10 e il 20%, capace di trainare anche importanti campagne acquisti. Come quella messa a segno da Bird & Bird, che (mentre alcuni perdevano risorse) ha approfittato del momento per centrare ben tredici lateral hire nel 2012.

Ma quali sono le scelte che hanno garantito al modello di questi studi la tenuta sul mercato italiano? Alcune direttrici comuni possono senz’altro essere rintracciate. Si tratta di insegne che hanno deciso di non sovraesporsi nei confronti di quei clienti che, invece, hanno fatto la fortuna della maggior parte delle law firm internazionali a partire dagli anni Novanta: le grandi banche, le multinazionali e gli operatori di private equity. Cercando, invece, di guadagnare fette di mercato in settori anticiclici, scegliendo spesso un approccio sector focused. A questo è collegata un’importante conseguenza: questi studi hanno affiancato ai referral (che in media pesano sul loro fatturato per circa il 50%) importanti margini di autonomia locale, alla ricerca di un posizionamento «glocale».

Queste premesse possono fornire una chiave di lettura a un altro dato significativo che accomuna alcuni di loro: il reclutamento di professionisti provenienti da direzioni affari legali aziendali. Un trend evidenziato in più occasioni nel corso del 2012, che ha visto il mondo degli studi d'affari confrontarsi con gli in-house in una dialettica sempre più stretta. Alla ricerca di sinergie e nuove formule di erogazione dei servizi, che hanno reso i due mondi vasi spesso comunicanti. Un trend, però, appannaggio soprattutto delle insegne italiane, legate da una naturale prossimità ai clienti nostrani, con i quali spesso intrattengono relazioni ultradecennali (si pensi al passaggio di Diego Saluzzo da Iveco a Grande Stevens). Eppure, nella rosa degli studi internazionali in ascesa, ce ne sono tre che, a differenza delle insegne estere più blasonate, sono riusciti a mettere a segno lateral da aziende: Bird & Bird ha reclutato Luigi Spada da Consob; Hogan Lovells ha preso Giulio Vecchi da Mtv e Paul Hastings si è garantito nel dipartimento tax  la presenza di Patrizio Braccioni, condirettore centrale in Unicredit. Tutti lateral anticiclici, che evidenziano la ricerca di un consolidamento in settori come energy, ip, tmt, restructuring, labour, tax e contenzioso.

Fari puntati sull’energy per Watson Farley, studio guidato in Italia da Eugenio Tranchino, che agganciandosi al traino del fatturato (nel 2011 ha segnato un incremento superiore al 17%) generato dall’assistenza a primari operatori cinesi operanti in Italia, ha recentemente aperto un Italian desk presso la sede di Hong Kong. A puntare sull’anticiclico anche Sla, che nel 2012 ha concluso la fusione con Osborne Clark (Oc). La scelta alla base della strategia di Oc è stata un forte approccio settoriale fondato su una concentrazione per industries: digital business (lo studio è riuscito a guadagnarsi recentemente un posto nel panel di Amazon), servizi finanziari, energy & utilities, real estate infrastructure and retail, transport & automotive, life science & healthcare. Una strategia che, in mercati specialistici, ha l’indubbio vantaggio di far percepire il consulente esterno come un advisor connotato da una expertise tale da permettergli di dialogare con il cliente in termini non solo legali, ma anche tecnici e di business («è questa la vera sfida dell’approccio sector focused», commenta il managing partner di Oc Riccardo Roversi). Tuttavia, se si manca questo obiettivo, una strutturazione per industries può rivelarsi insidiosa, trasformandosi in una mera riduzione del target della clientela potenziale. Quella tra studi internazionali in Italia si è rivelata una gara di resistenza, in cui a tagliare il traguardo non è detto saranno le insegne partite per prime. Anzi, dalla TopLegal 100 emergono significativi margini di crescita conquistati soprattutto dalle retrovie. 


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