L’osservatorio sui passaggi laterali di soci equity, ideato per la prima volta da TopLegal nel 2013, ha registrato una tendenza in flessione per il 2016. Hanno cambiato studio l’anno scorso 39 associati equity rispetto ai 45 del 2015 e i 50 del 2014.
I numeri secchi nascondono tuttavia alcune sfumature importanti che bisognerebbe cogliere in merito alla logica dei lateral. Oltre alla consueta analisi che pubblichiamo domani sul nuovo numero di TopLegal Review, è possibile fare alcune considerazioni che hanno implicazioni più ampie per il modello associativo, per i rapporti tra consulenti e clienti e, in generale, per le nuove pressioni che si sono generate per il comparto legale italiano.
Bisogna constatare innanzitutto che le cause dell’alto numero di passaggi e dell’instabilità degli studi legali negli ultimi anni non sono solo da attribuire a fattori involontari del mercato. In più casi, il transito di soci è avvenuto anche per precise e volute politiche di epurazione, come si è visto con l’avviamento di riforme interne delle partnership e il decurtamento del numero di soci equity per migliorare la redditività. Tali operazioni di ristrutturazione hanno comportato un mutamento fondamentale di prospettiva per cui si è attenuata notevolmente la distinzione, una volta assoluta, tra lo status di associato-libero professionista e quello di dipendente.
Ma questo non è l’unico capovolgimento di prospettiva che può indurre un’analisi del fenomeno lateral. Sembrerebbe che le imprese abbiano tutto l’interesse a relazionarsi con insegne solide che non perdono pezzi importanti per strada. Infatti, dal punto di vista del cliente, una squadra compatta facilita la differenziazione dei servizi e la creazione di un autorevole intermediario. Nella misura in cui i clienti perseguono i propri interessi, ci si aspetterebbe quindi che gli studi che avvertono un alto tasso di precarietà siano piuttosto penalizzati dalla domanda. Invece questo non succede.
Chiaramente, l’opportunità per un socio di cambiare studio dipende dalla certezza di poter essere seguito dai propri clienti. La possibilità di disporre di un portafoglio clienti da portare in dote al nuovo studio rappresenta quindi un elemento centrale per consentire la mobilità dei soci equity. Questo porta a una seconda deduzione. Come ripetutamente emerso dalle ricerche di mercato effettuate dal Centro Studi TopLegal, trovandosi a dover scegliere tra lo studio e il professionista quando si tratta di servizi legali ad alto valore aggiunto, i clienti propendono solitamente per il professionista con i giusti requisiti di esperienza e di conoscenze.
Se la fidelizzazione del cliente è rivolta verso il proprio consulente di riferimento, significa che il marchio di uno studio conta poco. Per di più, i casi di passaggi laterali di brevissima durata, per cui uno stesso professionista, come tra l’altro accade, può appartenere a tre insegne diverse nell’arco di cinque anni o meno, indicano una scarsa distintività degli studi legali. Non solo. Salvo eccezioni per gli studi istituzionalizzati (o in via di istituzionalizzazione), il gioco dei lateral sembrerebbe indicare che alcuni studi non sono delle vere associazioni professionali ma che hanno come funzione quella di fornire poco più di una infrastruttura amministrativa all’interno della quale possano svolgersi le attività del singolo avvocato.
Difficile intuire se questa situazione sia poi la conseguenza o la causa dei tanti spostamenti di professionisti. Ma certo è che la mobilità dei soci e la debolezza del tessuto associativo si alimentano a vicenda.