Legali in gara: le aspettative non coincidono

Dall’indagine commissionata a TopLegal da 4cLegal emergono i criteri di valutazione delle offerte dei clienti e tutte le criticità del processo dal punto di vista degli studi legali.

Per i clienti, i criteri guida nella selezione sono due su tutti: le specifiche esperienze maturate dall’offerente nella materia oggetto dell’incarico e la struttura economica dell’offerta. Entrambi al primo posto con una media punteggio di 8,4/10. 

Parzialmente diversa la percezione degli studi, secondo i quali il primo criterio di scelta è nettamente quello economico (media 8,7/10), seguito significativamente dopo dall’esperienza maturata nella materia oggetto dell’incarico (media 7,7/10). 

Interessante notare come per i clienti risulti comunque importante la composizione e qualificazione del team messo a disposizione (media 8,0/10), mentre gli studi tendano a considerare questo dato come decisamente meno rilevante (media 6,6/10), ben meno – per esempio – di altri criteri quali la reputazione sul mercato (7,3/10) e il grado di stima verso l’offerente derivante da pregressi rapporti (media 7,2/10).

Altro tema di interesse riguarda le critiche degli studi legali al processo di beauty contest, incentrate su molteplici linee guida. Le principali sono: la percezione che il beauty contest sia – di fatto  ̶  una semplice gara al ribasso; la carenza di chiarezza dell’invito; l'assenza di un contatto diretto successivamente al ricevimento delle offerte; la mancanza di un riscontro alla presentazione delle offerte; e, infine, la burocratizzazione delle procedure.

Una criticità ricorrente riguarda la percezione che il beauty contest rappresenti un gioco a somma zero in cui vince chi offre di meno. Si legge tra i commenti che «dovrebbe essere maggiormente valorizzata la qualità» e che i clienti dovrebbero «evitare il ping pong ovvero l’utilizzo dell’offerta per abbassare le altre offerte». Interessante lo spunto di chi vorrebbe fossero condivise «best practice tra la committenza e i fornitori legali» in modo tale che siano valorizzati non solo gli aspetti economici ma anche «gli altri aspetti collegati all’esperienza, competenza e specifico track record dei candidati». Altrettanto notevole il parere di chi ritiene che il processo debba essere svolto attraverso «una verifica effettiva delle competenze ad esempio attraverso casi simulati».

Gli studi denunciano inoltre la carenza di chiarezza dell’invito, con la conseguente richiesta di una «standardizzazione da parte del cliente nella RFP (Request for proposal)» e di maggiore «chiarezza sugli obiettivi del processo». Una considerazione certamente sintomo di una scarsa chiarezza sul processo decisionale, tema così sentito da far chiedere a qualcuno di «rendere pubblici i parametri di valutazione e le relative offerte pervenute».

Altro tema centrale riguarda la richiesta di un contatto diretto successivamente al ricevimento delle offerte. Si trova spesso la richiesta di associare alle offerte dei «meeting di persona o delle video/conference call», avendo la «possibilità di interloquire con il cliente per fornire eventuali chiarimenti rispetto all’offerta presentata» e potendo «presentare il team».

Significative sono inoltre le osservazioni per cui bisognerebbe istituire per prassi un feedback successivo alla presentazione delle offerte «in quanto troppo spesso dopo la presentazione non si conoscono i motivi che hanno portato alla esclusione dall’assistenza».

Si segnalano infine le richieste di una «minore burocratizzazione delle procedure» e le osservazioni che denunciano una «tempistica a volte irragionevole per la presentazione dell’offerta». Isolato, ma non meno autorevole e degno di attenzione, il suggerimento di prestare «maggiore attenzione ai conflitti di interesse». 

Il prossimo numero di TopLegal Review a luglio conterrà le analisi del Centro Studi TopLegal e di 4cLegal sui risultati della survey, con le principali rilevazioni statistiche (raccolte integralmente nel Position Paper 4cLegal di prossima pubblicazione, che vedrà TopLegal quale media partner esclusivo).