Russo De Rosa: ridefinire i confini del mercato

Secondo W. Chan Kim e Renée Mauborgne, docenti della scuola di direzione aziendale Insead, un oceano rosso è un mercato in cui i confini sono chiaramente definiti e le imprese sono focalizzate da tempo, dove esiste una continua lotta con la concorrenza per superarne le performance e ottenere una maggiore quota di mercato, e dove manca qualsiasi elemento di radicale innovazione. In questo mercato le imprese si affrontano tipicamente sui margini di profitto, trasformando nel medio-lungo periodo il prodotto in una commodity. Le insegne legali che nascono da uno spin-off sono tipicamente più portate a seguire questo approccio, avendo assimilato una visione strutturalista difficile da scalfire. Il paradigma struttura-condotta-performance di porteriana memoria, che suggerisce l’esistenza di un nesso causale tra le condizioni esterne di mercato, considerate immutabili, e il posizionamento strategico da perseguire, teso a guadagnare un vantaggio competitivo in un gioco a somma zero tra i vari concorrenti. Uscendo da uno studio i professionisti hanno a portata di mano l'opportunità di costruire le proprie fortune sulle relazioni e i clienti già in essere nella realtà da cui si fuoriesce, ma, anche per questo, risulta difficile cambiare la mentalità e l’approccio alla professione. Russo De Rosa, classe 2004, è uno dei pochi studi non spin-off nati nel terzo millennio e affermatisi con relativa rapidità. La logica, come racconta il co-managing partner Leo De Rosa (in foto), è stata infatti diversa: «Lo studio è nato da un’osservazione e una valutazione del mercato, a nostro avviso segnato dalla presenza di due grandi poli: gli studi dei professori, da un lato, caratterizzati da una forte connotazione tecnica e da un approccio istituzionale, sicuramente in grado di offrire profondità, ma spesso distanti dalle specifiche esigenze del cliente finale. Dall'altro lato c’era il modello di studio 'ancillare' alle società di revisione: grandi numeri, professionalità variegate, ma troppo spesso standardizzazione del servizio con una logica da mass market».

Strategia oceano blu
Quando l'attrattività è poco favorevole, un approccio strutturalista non rappresenta una soluzione praticabile. Eccesso di offerta, omogeneità del valore generato e indifferenziazione sono tre problemi a cui è quasi impossibile sfuggire. A meno che non si adotti un approccio ricostruzionista, sviluppando una strategia in grado di ridefinire i confini del settore e sbloccare nuovi oceani blu. Blu perché corrispondono a uno spazio di mercato incontestato, alla creazione di una nuova domanda e all'opportunità di una crescita redditizia. «Tra i due poli ritenevamo ci fosse uno spazio importante in cui collocarsi combinando rigore scientifico ed attenzione al cliente», prosegue De Rosa. «In definitiva interpretare il mercato incarnando quello che è diventato il motto dello studio: versatilità operativa e ricerca culturale per una consulenza in movimento». I primi anni del duemila sono, inoltre, forieri di novità normative: la riforma del sistema fiscale, con l’introduzione degli Ias, i principi contabili internazionali, e la riforma del diritto societario, portano a una profonda rivisitazione delle regole del gioco professionale. Ma sono anche gli anni in cui, dopo l'ondata di ricchezza arrivata in Italia con le privatizzazioni degli anni ’90, si spinge sull'acceleratore della finanza e la moltiplicazione della carta. Aprendo la strada a un nuovo cliente, alla ricerca, sempre di più, di una professionalità diversa, cross-border tra il legale e il fiscale. «Ci siamo rivolti in prima battuta al settore che credevamo fosse più ricettivo di fronte alle novità», dice De Rosa. «Non realtà statiche, quindi, ma le più dinamiche, ovvero le aziende a cui si rivolgeva il private equity oltre che il private equity medesimo. Coloro i quali, in definitiva, per le caratteristiche intrinseche delle operazioni, hanno bisogno di essere sulla frontiera della conoscenza, perché fanno della interpretazione e della applicazione delle novità normative un fattore di accrescimento del valore».

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