SERVIZI: LE TRE NUOVE FACCE DEGLI AFFARI LEGALI

Chiamati già da tempo a dimostrare una mag­giore permeabilità alle solleci­tazioni della domanda, gli studi legali più lungimiranti nel corso degli ultimi dodici mesi hanno cercato, sul fronte dei servizi, soluzioni più adeguate ai cam­biamenti del mercato.

Tra i tentativi c’è quello di KStudio Associato, che ha sviluppato un progetto rivolto ai General counsel consi­stente in un pacchetto di servizi dedicati allo sviluppo del ruolo in house attraverso la partnership in problematiche come la gestio­ne del rischio e l’internaziona­lizzazione. Nato come supporto all’audit italiano del network in­ternazionale Kpmg, KStudio ha deciso di andare oltre la sua na­turale vocazione all’auditing, alla ricerca di una dimensione pretta­mente italiana. Ha così analizzato le esigenze del mercato, collegate principalmente alla necessaria riorganizzazione dei gruppi nazionali e a un obbligatorio salto di efficienza chiesto a tutti i livelli di management aziendale. E ha mes­so il proprio know how, fatto di processi standardizzati derivanti dall’appartenenza a un network internazionale, al servizio delle direzioni affari legali. Un progetto il cui valore aggiunto non risiede tanto nella capacità tecnica (indi­spensabile quanto scontata), ma nella capacità di aiutare le dire­zioni affari legali a gestire progetti dando risposte veloci a problema­tiche complesse.

Analizzando le mosse com­piute dagli studi nell’area dei ser­vizi, si nota che la rimodulazio­ne dell’offerta sta seguendo tre direttrici principali. Anzitutto, la trasversalità. Vale a dire un’of­ferta orizzontale e meno con­centrata sulle singole practice e più sulle grandi tematiche del business, che punta alla condivi­sione del cliente all’interno dello studio. A questo, si aggiunge una maggiore attenzione verso ser­vizi tagliati su misura non solo dei grandi clienti, ma anche delle piccole e medie imprese, che ha portato alcune insegne a diffe­renziare la loro attività creando all’interno dello studio dei team dedicati all’analisi dei bisogni delle pmi. E, da ultimo, il tentati­vo di internazionalizzare la pro­pria offerta.

La proposta di servizi più tra­sversali nasce da una doppia con­statazione: lato domanda, i clienti cercano di ottimizzare tempi e risorse riducendo il numero di in­terlocutori; lato offerta, gli studi hanno compreso che sviluppare servizi sulla clientela già in por­tafoglio costa meno che trovare nuovi clienti. Ciò ha portato al­cuni studi a ripensare la struttu­razione interna dei dipartimenti, alla ricerca di soluzioni atte a migliorare il cross selling. Guar­dando alla fascia alta del mercato full service, Nctm, Gianni Origoni Grippo Cappelli & Partners e Bonelli Erede Pappalardo hanno creato focus team multidisciplinari, per industry e per prodotto, formati da professionisti con competenze diverse e una conoscenza relativa alle esigenze specifiche dei diver­si settori. In Nctm, inoltre, si è puntato sulla messa in comune obbligatoria dei clienti attraverso la specializzazione al massimo su due aree di attività imposta ai soci, che li costringe a passa­re più lavoro ai colleghi, facendo in modo che i clienti abbiano un rapporto con lo studio e non con i singoli soci. Un’esigenza messa in luce più volte dagli stessi General counsel, stanchi di soggiacere alle logiche di portafoglio che regola­no la partnership degli studi.

Offrire un approccio trasversale e tagliato sull’industry del cliente da solo non basta. Il mercato ita­liano esige anche maggiore atten­zione alle pmi e all’internaziona­lizzazione. Si tratta di un mercato saturo, in cui i grandi clienti italia­ni sono sempre meno e permet­tono di generare margini sempre minori. Così, per mantenere un posizionamento e una redditivi­tà, alcuni studi hanno compreso l’importanza di lavorare con le pmi e di intercettare i mandati provenienti dagli investitori esteri.

Per anni considerato un tar­get di seconda fascia, il mid market è stato posto al centro della rimodulazione di servizi anche da parte di protagonisti come Bonelli Erede Pappalar­do, che quest’anno ha costituito una squadra dedicata alle medie imprese, composta da profes­sionisti provenienti da aree di pratica diverse. Nctm, invece, ha realizzato un prodotto “chiavi in mano” per l’internazionalizza­zione della piccola-media impre­sa italiana, che va dalla ricerca della società partner nel paese prescelto all’apertura della con­tabilità. Partendo dall’analisi dei bisogni di soggetti tipicamente meno avvezzi ad oltrepassare i confini nazionali, lo studio ha fatto leva sulla necessità di quella tipologia di clienti di trovare un unico interlocutore non solo per risolvere le questioni di natura legale, ma anche quelle legate alla parte commerciale e buro­cratica. Fornendo così un servi­zio a basso tasso di complessità, ma ad alto valore aggiunto.

Tra gli altri studi a muover­si vero le pmi, Gianni Origoni Grippo Cappelli e Tonucci han­no consolidato la loro presenza a Padova. Mentre R&p Legal, che già da tempo ha abbandonato la triangolazione Torino-Milano-Roma, in settembre ha annun­ciato la fusione con lo studio bergamasco Zonca Briolini Felli. Ma non ci sono solo gli studi full service. Trevisan & Cuonzo ha puntato su un nuovo progetto dedicato a supportare le start-up il quale, oltre a guidare gli ide­atori di business meritevoli at­traverso il quadro normativo, si occupa, e al pari di quanto detto per Nctm, di favorire gli incontri tra imprese virtuose e potenziali investitori. Spinti dalla crisi, che ha lasciato il mercato orfano di grandi deal, molti studi stanno, quindi, dimostrando di voler ri­considerare il loro approccio al mercato delle pmi.

Se gli avvocati d’affari partono in ritardo sul fronte pmi, ancora più profondo è il gap dell’offer­ta quando si tratta di catturare le opportunità legate ai flussi di capitale provenienti dall’estero. Infatti, analizzando le operazio­ni che hanno visto protagonisti gli investitori esteri nel corso del 2013 e del primo semestre 2014, si sta consolidando la predomi­nanza degli advisor internazio­nali che stanno acquisendo il controllo sugli investimenti stra­nieri in Italia. Fatta eccezione per quegli studi italiani che portano nei geni la cultura e il modello di business internazionale o per quelli che già da anni puntano non unicamente sulla vicinanza ai vertici del potere istituzionale, driver tradizionale su cui si gioca la strategia concorrenziale italia­na, quanto sulla creazione di una rete più internazionale. Sempre Gianni Origoni Grippo Cappelli nel corso degli ultimi mesi ha af­fiancato i fondi mediorientali in diverse operazioni, raccogliendo i frutti di un progetto che affon­da le radici nel 2008 con l’espan­sione della consulenza oltrecon­fine. Così, mentre raccoglie i frutti della fondazione della sede di Abu Dhabi, lo studio nel 2014 ha aperto quella di Hong Kong.

Altro studio che, partendo da un’esperienza di internaziona­lizzazione del business di suc­cesso, ha deciso di tastare nuovi terreni è Tonucci. L’insegna, fin dagli anni Novanta presente in Albania e a partire dal 2000 in Romania, oltre a potenziare an­che nel corso dell’ultimo anno gli uffici di Padova come avam­posto strategico e ponte verso l’Est, si è mossa verso l’Africa attraverso l’integrazione di Spa­dafora De Rosa, realtà che già da qualche anno cerca un posizio­namento nel Continente Nero. Questo in un momento in cui l’Africa, che ha l’oil & gas tra i suoi core business, è nel miri­no degli investimenti da parte di insegne internazionali come Eversheds, Dla Piper, Hogan Lovells e Curtis Mallet-Prevost Colt e Mosle, il quale è riuscito a rendere l’Italia hub per la sua practice africana. Insegne che puntano ad aggiudicarsi affari in un momento in cui il settore energetico in Italia arranca e gli equilibri mondiali sono ormai spostati a sud del planisfero.