di Marco Michael Di Palma
Come si distinguono gli studi legali? Uno dei criteri più oggettivi è la complessità dell’assistenza offerta, riflessa nella disponibilità dei clienti a pagare per il servizio. Un parametro utile per misurare questo valore è il ricavo per avvocato (RPL). Un altro elemento chiave di distinzione è l’impatto dello studio sul mercato, misurato dalla numerosità dei professionisti. Gli studi di maggiori dimensioni detengono una quota di mercato più ampia e possono valorizzare e fare leva sulla propria proposta rispetto ai concorrenti che operano su scala ridotta. Combinando questi due fattori - il valore riconosciuto del servizio e la dimensione dello studio - si ottiene la segmentazione del mercato suggerita da Robert Couture dell’Harvard Law School Centre on the Legal Profession.
Tuttavia, il posizionamento di uno studio non dipende soltanto dalla percezione dei clienti e dai loro budget di spesa. Il posizionamento strategico è anche determinato dalle priorità di investimento, come osserva il consulente Bruce McEwan. Uno studio che punta sui migliori talenti, su servizi premium e su una clientela selezionata seguirà una traiettoria diversa rispetto a chi privilegia l’efficienza operativa, una clientela più ampia, una gestione basata sui processi e prezzi competitivi.
Sebbene questi due modelli offrano approcci opposti, la maggior parte degli studi italiani incorpora elementi di entrambi. Negli ultimi vent’anni, alcuni studi allineati al modello d’élite hanno adottato strategie orientate all’efficienza per rimanere competitivi, spesso in risposta a sfide legate alla fidelizzazione dei talenti o ai passaggi generazionali. Paradossalmente, ogni nuovo studio tende a identificarsi con il modello d’élite, che rappresenta la norma per gli avvocati italiani, nonostante la domanda per servizi legali di alto livello sia limitata. Questo genera un disallineamento tra le esigenze di mercato, orientate all’efficienza, e la mentalità dominante tra gli avvocati, che privilegiano il prestigio.
Diversi fattori contribuiscono a questa discrepanza. Il primo è il valore che il prestigio riveste nella professione legale. Gli studi leader si sono storicamente sviluppati secondo il modello della boutique d’élite, dove la strategia è decisa da avvocati influenti, spesso legati al mondo accademico, ai grandi imprenditori o alle istituzioni. Il successo è associato più all’esclusività che all’efficienza operativa, e lo status di consulente di fiducia prevale sulla logica economica di soddisfare le esigenze di un mercato più ampio. Inoltre, le partnership tradizionali concentrano il processo decisionale nelle mani degli avvocati senior, generando resistenza a modelli di governance di stampo aziendale. Anche i clienti contribuiscono a rafforzare questa mentalità, privilegiando la reputazione del consulente esterno rispetto all’efficienza del servizio. Persino le aziende di medie dimensioni, che potrebbero beneficiare di un modello più orientato ai processi, aspirano a collaborare con studi blasonati.
Tuttavia, stanno emergendo fattori di cambiamento. I clienti, sempre più attenti ai costi, spingono gli studi a integrare elementi del modello orientato ai processi, mentre i giovani avvocati cercano un migliore equilibrio tra vita privata e lavoro, percorsi di carriera più strutturati e ambienti di lavoro più aziendali. L'effetto sempre più diffuso di questi fattori porterà a un incremento dei modelli ibridi, in grado di combinare gli elementi distintivi del prestigio professionale tradizionale con l'efficienza della gestione aziendale.
L’articolo è tratto dalla TopLegal Digital di marzo 2025 – n. 5. Registrati / accedi al tuo profilo per sfogliarla gratuitamente
