TORNA L'APPUNTAMENTO CON L'INNOVAZIONE

A distanza di un anno dalla I edizione del summit, TopLegal ripropone l’appuntamento con l’innovazione. Quest’anno i protagonisti del settore saranno chiamati a confrontarsi sulla necessità di ristrutturare domanda e offerta, per svincolarsi da logiche di breve periodo alla ricerca di soluzioni strutturali. Nonostante sia ormai diffusa la sensazione che è giunto il momento di aumentare il livello di fiducia e comunione di obiettivi tra consulenti e clienti; tanto lato offerta quanto lato domanda si assiste ancora a un immobilismo di fatto in cui gli unici cambiamenti sono determinati da esigenze endogene e autoreferenziali. 

Lato offerta, sono mosche bianche gli studi che hanno messo in campo tentativi concreti per adeguare le loro strutture alle esigenze dei clienti. La maggior parte, invece, continua a convogliare ancora l’attenzione sul guadagno di breve periodo, cercando scorciatoie per evitare ulteriori erosioni nei margini di profitto. È questa una delle maggiori preoccupazioni della categoria oggi: evitare la progressiva contrazione degli utili. Da cui, per esempio, la necessità di ristrutturare la propria compagine interna alla ricerca dell’equilibrio perfetto che consenta di realizzare il massimo utile possibile.

Così si assiste al perdurare del trend di forte mobilità a livello di partner e figure senior, in una politica di crescita per linee orizzontali combattuta a suon di milioni. Paradossalmente, però, queste scelte - compiute per conquistare fette di mercato - vanno proprio a discapito dei clienti, su cui gravano i costi di questa corsa alla crescita trasformati in fee orarie stellari. Manca una maggiore permeabilità alle sollecitazioni della domanda, che consenta agli studi di non rimanere invariati nel loro modello, rischiando di sgretolarsi di fronte ai cambiamenti del mercato. 

Ma il cambiamento non dovrà investire solo gli studi. Lato domanda, i clienti chiedono ai loro advisor flessibilità, nuovi modelli di partnership, innovazione e valore aggiunto. Ma molto spesso sono loro stessi legati a un certo immobilismo. I mandati vengono affidati per lo più alle stesse squadre, perpetrando una discrasia tutta italiana basata sulle relazioni più che sul merito, che rende difficile l’avvicendamento tra studi e innesca quella corsa al lateral che vizia il sistema e si ripercuote - come detto - sugli stessi clienti. A questo si aggiunge, poi, la stretta sui compensi.

In Italia tutt’ora stenta a decollare l’idea per cui la funzione legale sia al servizio di interessi e obiettivi commerciali, finendo così con il liquidare tutto in una mera riduzione dei prezzi dei servizi legali. Questa politica di tagli lineari in realtà è un gioco a somma zero che tiene in ben poco conto il valore aggiunto che potrebbe apportare, oggi, la costruzione di partnership di business advisor-cliente davvero strategiche. Le direzioni legali dovrebbero, invece, essere capaci di guidare le linee dell’innovazione attraverso partnership di lungo termine che prescindano dal vantaggio immediato. Non è sui prezzi che si costruirà il mercato di domani.